【不動産屋が教える】マンション売却を成功するコツと基礎知識

マンションを売却したいけど、「何から準備すべきか」「どれくらいの期間で売れるか」がわからない。

不動産の売却は初めてで、よくわからずに不安だという方も多いと思います。

この記事では不動産屋を経営する筆者が、「マンション売却に必要な基礎知識と売却成功のコツ」を解説いたします。

マンション売却の流れと引渡しまでに必要な平均期間

売却査定から引渡しまでの流れ

一般の方がマンションを売却する場合、以下の5ステップが基本的な流れとなります。

不動産の売却経験がない人は、やはりその道のプロである不動産会社に依頼した方が、売却はスムーズにいきます。

この5つのステップも、不動産会社に依頼することを前提にしています。

信頼できる不動産会社を見つけ、上手に活用していくことが、売却を成功させるための大事なポイントとなります。

売却成立までの平均期間は３ヶ月

売却成立までの平均期間は、不動産会社と媒介契約を締結してからおよそ3ヵ月程度と考えればよいでしょう。

この3ヵ月間の期間の内訳は、下記のようなイメージです。

およそ1ヵ月から2ヵ月

およそ1ヵ月

マンション売却で準備しておくべき必要な書類とモノ

マンションを売却するときには、必要なものを、あらかじめ準備しておきましょう。売却の段階によって、最低限必要なものがあります。

クリアファイルなどにまとめて保管しておくと、不動産会社との打ち合わせ時に便利です。

価格査定～媒介契約に用意すべき書類とモノ

この時期は、マンションの最低限の情報を網羅する資料が必要となります。

こうした資料をベースに、不動産会社が査定を実施し、売り出し価格や購買層の想定、をすることになります。

より正確な査定のためには、正確な情報が必要となります。


なお、マンションの販売活動中は特に必要な書類などはありません。

売買契約～決済・引渡しで用意すべき書類・モノ

売買契約～決済・引渡しのステップでは、契約日に決済・引渡しまでを行う一括決済の場合もあります。

それ以外の「買主が金融機関の融資を利用して購入する」場合は、金融機関の事前審査ののちに売買契約を締結、その後、融資の本審査を経て融資実行日に、代金決済・引渡しが行われる、という流れが一般的です。

マンションの所有権移転に必要な手続きと内容

所有権の移転に必要な登記手続きと金額の負担については、以下の通りです。


いずれも決済、引き渡し当日に実施されるので、売主・買主とも、同一の司法書士に任せることが経済的でもあり、一般的です。

住宅ローンの残債がある場合は金融機関との打ち合わせ必須

売却するマンションに住宅ローンの残債がある場合には、金融機関に抵当権などがあります。

マンションを売却することが決定した場合は、本来であるならば売却時までに抵当権は抹消しなくてはいけません。

しかし、住宅ローンの残債があるケースでは「売却代金を残債の整理に使用する」ことがほとんどです。

通常は売却代金を受領後すぐに残債分を、抵当権を設定している金融機関に入金します。

入金後に弁済証書、解除証書、抹消登記委任状を発行してもらい、抵当権抹消登記手続きをすることになります。

そのためには、売買の予定と残債の金額、抵当権抹消の段取りなどについて、住宅ローンの残債のある金融機関と前もって打ち合わせをしておく必要があります。

マンションの売却査定は無料！複数の会社に依頼しよう

複数の不動産会社に査定を依頼すべき7つの理由

マンションの売却の最初のステップは、売却査定を依頼することです。

売却査定とは、「不動産会社がおよそ3ヵ月以内に販売できると思う価格を算出すること」です。

必ず、複数の不動産会社に依頼しましょう。理由は以下の７つです。

販売価格は、売却の最大のポイントです。あまり高く設定しても、売れ残ってしまいます。

一旦マーケットで売れ残りマンションとレッテルを張られてしまうと、結果的に思わぬ値下げを強いられることになりかねません。

なぜなら「価格だけではなく何か問題がある物件ではないか」と敬遠されがちになってしまうからです。

一方で、相場より安く売っては大きな損失ですよね。適正な査定価格が適正な販売価格を導きます。

複数の会社に査定してもらうことで、納得のいく査定をしてくれた不動産会社と媒介契約を締結することが必要です。

インターネットで査定する方法もある

現在では、実際に不動産会社に訪問しなくても、インターネットからも売却査定を申し込みことができます。

「マンション　査定」で検索すると、様々な会社や査定サイトが検索できます。

検索結果は大きく分けて、各不動産会社の査定案内と、一括査定サイトに大別できるでしょう。

それぞれのメリット・デメリットを簡単にまとめてみました。



インターネットでの申し込みは、確かに便利です。メリット・デメリットを理解して、上手に利用することをお勧めします。

マンションの査定で比較すべきは不動産業者の対応力

不動産会社が売却の査定など「物件の価格」について意見を述べるときには、必ずその根拠を明示しなければならない、と法律で定められています。

必ずしも依頼者の納得を得ることは必要とはされていませんが、合理的なものでなくてはなりません。

根拠の明示は法律上の義務ですので、遠隔地などへの出張が必須であるような特別な場合を除いて、査定に要した費用は依頼者には請求できないものとされています。

査定方法は「机上査定」と「訪問査定」の二種類

査定には、机上査定、つまり依頼者から連絡された住所や間取り、広さなどのデータのみで判断する査定と、訪問査定といって実際に不動産会社の担当がマンションを訪問調査して評価する査定の2種類があります。

通常は、机上査定を経て質疑応答をしながら、気に入った不動産会社に訪問査定を正式にしてもらう、ということになるでしょう。

不動産会社が示す「査定価格の算出方法と根拠」は要チェック

不動産の価格を判定する合理的な方法としては、以下の3つの方式が代表的です。

現時点で同等の不動産を取得するコスト（再調達原価）を試算して、そこから老朽化などの要因を減算して（減価修正）、評価額を求める方法です。

近隣に似たような建物の売却事例がさほど多くない、一戸建ての建物などを評価する場合に多く使われます。

近隣の取引事例を参考に、事情補正や時点修正、個別の要因による修正を加えて評価する方法です。

同様の仕様による取引事例を多く収集しやすい、マンションや土地を評価する場合に使われます。

対象不動産が将来生み出すであろうと期待される収益から、現在価値を逆算する方法です。

一棟建てマンションなどの賃貸用不動産や、テナントビルや店舗用などの事業用不動産を評価する場合に有効です。

不動産会社の多くが、合理的な査定の根拠を示すために利用しているものに、「価格査定マニュアル」があります。

これは公益財団法人不動産流通推進センターが、国土交通省の指導の下に作成したもので、以下の3つのマニュアルが使用されています。


マンションの査定は、取引事例比較方式を多く採用しています。

取引事例比較方式の場合、どの取引事例を比較対象として選択するか、その取引事例と比較して査定対象のマンションの差異のポイントがどれだけあるかが、査定金額を左右します。

従って、査定金額を上げるポイントは、立地条件、眺望、リフォーム歴、共用設備、間取りなどの特別仕様の箇所など、セールスポイントと思えるところを机上査定の段階から、積極的に不動産会社に伝えることです。

机上査定では、築年数とエリアと広さでマンションは評価されがちです。売主から積極的にアピールすることが大事です。

マンション売却の仲介手数料は上限額を請求されることが大半

仲介手数料の内訳は媒介契約時に確認

仲介手数料は、法律で400万円以上の売買の場合、（売買金額×３％＋6万円＋消費税相当額）と、上限額が定められています。

この定めは、あくまで上限額であり、基本的には依頼者に業務内容を説明し、交渉の上、合意すべき事項です。

しかし、多くの不動産会社は、法定報酬として上限額を請求しているのが現状だといえるでしょう。

仲介の媒介報酬は売却が成功した時に支払う

また、媒介報酬は、契約を成立させた場合の報酬ですから、成功報酬と定められています。

販売のための宣伝や広告活動は、報酬に含まれるとされています。

販売のために調べた資料や、広告のためのチラシや宣伝費用、現地案内などの人件費などを別途請求されることは基本的にありません。

但し、依頼者の特別な要求による広告や遠隔地への出張などについては、事前に依頼者の了解を得ることを条件に費用を請求する、という特約を付けることも多いです。

媒介契約を締結する前には、契約書上の表記をしっかり確認しておきましょう。

マンションを賃貸するよりも売却が得である理由

「売却」か「賃貸」か迷った時の判断基準

住み慣れたマンションから引っ越しをしなくてはならないので売却を考えていたけれど、近頃ではマンション投資も流行っているようだし、賃貸物件としてそのまま保有していた方がいいかもしれない、とお悩みになる方も多いでしょう。

どちらが良いのかその判断基準は無いのでしょうか？

どちらか迷った時には、以下の点を自問自答してみましょう。



保有のマンションを賃貸に出して、住み替える、というのは、いわば中古マンション投資をすることと一緒になります。

本人はそう思っていなくても、収益物件を保有することとなります。投資には必ずリスクがあります。

住宅ローンの残債が残っているような経済環境で、上記のいずれかの決意なしでうかつに投資に手を出すことはお勧めできません。

賃貸や売却の場合のメリット・デメリットを理解したうえで、決意を以て賃貸に望むのでなければ、売却した方が無難です。

賃貸として貸し出すメリット・デメリット

◆賃貸のメリット

◆賃貸のデメリット

分譲マンションは、賃貸用に建てられたマンションに比べて、仕様や間取りが立派、共用部分が充実している、居住者の移動が少なくマナーが良いなどの利点があり、賃貸に出しても人気があります。

しかし、そもそもの立地条件が、利便性よりも居住性を志向している場合もあり、本当に、入居者が決まるかどうかは条件次第といえるでしょう。

また、些細な不都合が生じた場合であっても、入居者や近隣の要望や不平やクレームに、大家として対応しなければならなくなります。

売却する場合のメリット・デメリット

「売却」か「賃貸」か迷った時の比較のポイント

マンションを賃貸に出す場合には、メリットもありますが、デメリットも数多くあります。

賃貸を選ぶ場合の一番のポイントは、そのマンションは賃貸に適したマンションかどうか、ということです。

賃貸に適したマンションとは「売却できるであろう想定価値に対して、将来の家賃収入とコストといった収益のバランスが取れる、利回りが得られる」と予想できる物件のことです。

「入居者の募集に困らないような人気の好立地であること」や、「家賃相場が高いこと」、「長期間の保有にもかかわらず売却価格の目減りが少ないこと」が予測できるかどうか、ということになります。

入居者が長期的に確保できる、と確信できなければ、売却して利益を確定して、別途、収益性の高いマンションを、きちんと「投資対象」として選定して、購入して賃貸に出した方がいいと、筆者は考えます。

売却時期で相場は変わる？適切な値下げの検討タイミングとは

「売却のしやすさ」は時期の影響は受けにくい

俗に、不動産の流通が活発になる時期は、4月の新年度を目途に2月～3月といわれています。賃貸の市場では、学生向けの需要が重なりますので、かなり顕著なピークがその時期に生まれます。

しかし、マンションの売買の場合は、さほど気にする必要はないでしょう。購入希望者は、いつでも自分の欲しいエリアの情報を探しています。

しかし、最終的な購入は内覧の印象で決断する場合が多いと思います。

6月の梅雨の時期、8-9月の猛暑、台風の時期などは、売りにくくなるのは事実です。西日の差す部屋を猛暑の日に内覧するのはきついですよね。暴風雨の日に内覧する方はあまりいません。

お天気の良い穏やかな日に内覧した方が、マンションの印象も良くなるに決まっています。

売却価格も時期によって変動することはないが新築物件の影響は受ける

売り出し時期によって価格は変動しません。強いて言えば、新築マンションが販売される時期は、予算期変わりの4月、10月が多いようですね。

これに販売時期を合わせた方がよいかどうかは異論のあるところでしょうが、筆者は、同じエリアに新築マンションが販売される時期は、ねらい目だ、という方です。

値下げを検討すべきタイミングは「媒介契約を締結してから3ヵ月後」

マンションを売りに出してもなかなか売却に結び付かない場合があります。そんな時は値下げを実施した方がよいのか、とお悩みになる方も多いです。

結論から言うと、値下げを検討するべきタイミングは「媒介契約を締結してから3ヵ月後」です。

中古マンションの購入希望者は、気にいる物件がないかと、自分の希望するエリア・価格・間取りの情報を常に探しています。

通常、媒介契約を締結して購入希望者の目に触れるまでは、1ヵ月程度もあれば十分だと考えられます。

「両手仲介」が原因で売却が長期化するケースも

不動産会社は、買主を自社で見つけてきた場合は、買主からも仲介手数料をもらうことが認められています。

これを「両手仲介」というのですが、一件の売買で収益は倍になるわけです。

大手をはじめとして、多くの不動産会社は、収益向上のため「両手仲介」が望ましいとして、自社の販売網や顧客への営業活動を優先します。

なかには「両手仲介」に拘るあまり、他の不動産会社からの買主の紹介を断ったり、販売物件の情報を他社に漏らさなかったり、といった「囲い込み」といわれる悪質な手口に走る会社も後を絶ちません。大手といえども安心はできないのです。

売却を依頼した会社には、販売状況報告を定期的にしてもらい、どのような情報公開をしているか、しっかりチェックすることをお勧めします。

価格の見直しにはライバル物件の状況をチェック必須

3ヵ月の間に、販売方法に特に問題がない、改善をしていっても、なかなか売却が進まない、といった状況では、価格に見合った魅力がマンションにないのかも、と考慮する時期になったといえるでしょう。

立地や間取り、管理状況、ランニングコストなどを踏まえた上で、もう一度近隣の相場と比較して、価格を見直す必要があります。

当初の価格設定は正しくても、近隣にマンションが大量に売り出されれば、相対的に高いものとなってしまう場合もあります。

3ヵ月も経てば近隣の状況に変化がある可能性があるので注意しなければなりません。

確定申告は必要！売却後の税金処理は要注意

マンション売却後の確定申告は必須！対応のポイント

マンションを売却して、代金をもらい、司法書士や不動産業者への支払いも終わりました。これにて一安心。というわけには残念ながらいきません。

不動産の売買をすると、登記情報が税務署に届きますので、確定申告のお知らせが、送付されてきます。

マンションを売却して利益が出た場合は、確定申告をして所得税を納付しなければなりません。制度上は、利益が出ていない場合は、確定申告の必要はありません。

しかし、損失が出た場合にも申告をしておけば、所得税を大幅に減税できる場合がありますから確定申告はした方がよいでしょう。

確定申告をする時期は翌年の2月16日から3月15日まで

確定申告とは、税金を納付したり、払い過ぎた税金の還付を受けたりするために、収入や経費などの控除額を申告するものです。

源泉徴収をされているサラリーマンなどは、通常、年末調整だけで済むのですが、自営業や、不動産の売却などの臨時収入があった場合や医療費の支出などの臨時出費があった場合に必要になります。

マンションの売却の確定申告は、売却した翌年の2月16日から3月15日までに所管の税務署に申告する必要があります。

確定申告の書式は国税庁のホームページに掲載されています。詳細はご確認下さい。
※国税庁ホームページへ

確定申告をしなければ、特例等の節税メリットを受けることができません。

さらに、所得があるとみなされた場合は、延滞利息や追徴課税が課せられる場合があります。

マンション売却をした場合は、「翌年2月に必ず確定申告をすること」と覚えておきましょう。

確定申告をしておけばメリットはある！

マイホームであった居住用マンションを売却した場合は、利益があっても、3000万円の特別控除や、長期譲渡所得の課税の特例等、税額が減免される制度があります。

買換えの場合は、買換え特例という制度を使えば、買換えたマンションを将来売却するまでは、納税額の一部を繰り越すことも可能になります。


国税庁ホームページの説明をよく読んで、自分の状況に合わせて申告することが必要です。

確定申告は自分でできるが不安な場合は専門家に相談

確定申告をするには、大きく分けて、自分で申告する方法と、税理士事務所・会計士事務所などの専門家に依頼する方法の、2つの方法があります。

自分で確定申告をする場合

売却したマンションをローンで購入した場合は、住宅ローン控除の申告をしている人も多いでしょうから、既に馴染みがあるものでしょう。

国税庁のホームページの申告書作成コーナーでは、指示通りに記入していけば申告書が完成するように丁寧に、注釈がついています。

また、そのまま電子申告する「e-Tax」という制度も利用することができます。お時間がある方や、今後も申告の必要がある方は、「e-Tax」の利用を検討しましょう。

専門家に確定申告を任せる場合

専門家に確定申告を依頼する料金については、一般的なガイドラインなどはなく、基本的には個別案件毎になっています。マンションの売却による所得申告については、売買金額に応じて左右されますが、相談などの費用も含めて、概ね10～20万円の範囲内のようです。

まとめ：ノウハウを知ってマンションの売却を成功しよう

マンション売却の手順から確定申告に至るまでの基礎知識を解説しましたが、事前の想定以上にボリュームが大きくなってしまいました。

それだけマンションの売却の前には、知っておいてもらいたいことが多いのだとご理解いただければ幸いです。

マンションを売却するためにもっとも重要なことは、「信頼でき相談できる不動産会社を見つけること」です。

査定の段階から信頼関係を作ることができれば、不動産会社はきっと力になってくれることでしょう。




マンションを売却するといっても、せっかく一大決心をして購入したマンションです。売却してしまえば後戻りはできません。

どうしても売却しなければならない、という事情がない限りは、売却を決心するまでが一番迷う時期、一番長い時期かもしれません。

こればっかりは他人が決めることはできません。売却の意思を固める期間は、まさに人それぞれです。

最初に査定をしてから2年後に売却を決めたお客様も、何人かいらっしゃいます。決して珍しい話ではないのです。

ただし、不動産会社としてお手伝いできることは、親身になって相談を聞き、合理的と思われる助言をするのが精一杯です。

また、とにかく売却を勧める不動産会社よりは、事情を良く聞いて、場合によっては売却以外の選択肢を提案するくらい親身になってくれる不動産会社の方が信頼できるかもしれません。