【不動産屋が解説】土地を高く売りたい人は必見！プロが明かす安売りせずに売却する方法

土地を売ると決めたからには、さっさと高く売ってしまいたいですよね。

しかし、そう思っていても、「さて、どこから手をつけて良いのやら…」と途方に暮れる方も多いのではないでしょうか。

この記事では、土地を「早く」「高く」売却するコツを3つに分けてお教えします。

まずは相場の確認を！土地を売りたい価格で売るコツ

土地を売りたいと考えている方は誰しも、もともと「この程度の価格で売れたら良いのだけど」という希望の価格を持っています。

しかし、土地の価格というものは、買いたい人の希望の価格と折り合って決まるものです。

いわゆる「相場」や「市場」で価格が決まるものですから、そこから大きく離れた価格では売れるものも売れません。

「相場を適正に把握して」「相場よりも安く売らないこと」が、結果的に「損をせず」「高く」売ったことになると理解してください。

相場価格を知る2つの方法

そのために重要なことは、その土地の「相場の価格」を知っておくことです。これには以下の2つの方法があります。

無料で検索可能！公的価格を調べよう

自分で、おおよその価格レベルを知っておくためには、最初に公的価格を調べてみましょう。
公的価格とは、国や地方自治体が、土地取引の目安にしたり、相続税や固定資産税などの算出をしたりする目的で公表している土地の価格指標のことです。

毎年3月下旬ごろ、「銀座の地価公示価格が最高値更新」「札幌、仙台など地方都市の地価上昇」といった文言を新聞で見たことのある人も多いのではないでしょうか。

これは地価公示価格が毎年その時期に発表されているからです。

不動産会社の査定や価格の説明の際にもしばしば用いられる用語ですから、主な4つの公的価格について意味や価格レベルを覚えておきましょう。
「官報とか、公報とか、面倒臭いなあ」と思った方もいるでしょうが、近頃の公的サービスは充実しています。

国土交通省の土地総合情報システムでは、インターネット上で、土地の住所を入力すれば近隣の公示価格がわかる「地価公示都道府県地価調査」が無料で利用できます。

また、国税庁のWebサイトでも、路線価が分かる路線価図・評価倍率表が無料で利用できます。

「査定」の依頼は、悪質な不動産屋にご用心

公的価格を調べてみると、おおよそどのくらいで売れるかがイメージできることでしょう。

しかし土地の価格は、それぞれの面積や形状、道路との接面や、付近の開発状況や近隣の取引実績などにより変わってきます。

そこで土地の売買のプロである不動産会社に「査定」を頼むことになります。「査定」とは、不動産会社が「3ヵ月程度で売れるであろうと思う価格」を提示することです。

宅地建物取引業法という法律により、不動産会社の手数料は、依頼者と媒介（仲介）契約を結び、対象の不動産の売買を仲介して初めて支払われる成功報酬と定められています。

また、査定をする際には合理的な根拠を明示しなければいけない義務があると定められています。

したがって、どこの不動産会社に依頼しても、無料のうえ、いい加減な査定はされないことになっています。安心して査定を依頼しましょう。

と、言いたいところですが…安心しきって油断することは禁物です。

不動産会社によっては、さっさと売れるようにするために不当に安く査定価格を見積もったり、逆にまずは媒介契約を結んでもらうために売れそうもない高い査定価格を提出したりする会社があります。

さらに、査定にも諸経費がかかるといって別途実費を請求する悪質な会社もあります。

しっかり見比べて選択できる、一括査定サイトの利用がおすすめ

一括査定サイトとは、対象の所在地などの情報を入力し、その地域で希望の不動産会社を何社か選択すれば、入力した情報に基づき、指定の不動産会社から査定価格が連絡されるというサイトです。

この一括査定サイトの利用には、以下のようなメリットがあります。


ここで重要なのは、他の会社よりも高い価格で査定した会社が必ずしも信頼できる会社ではないということです。

査定価格は買い取り保証価格ではありません。必ずしもその価格で売れるとは限らないのです。

他よりも高い価格、あるいは高くはないけれど相場の中心値を提示してきた会社の中で、その理由をしっかり自信を持って依頼者が納得できるような説明ができて初めて、信頼できる会社といえるのです。

土地を売る段取り・諸経費を把握して売却を成功する準備を万全に！

次は、土地の売買がどのような流れで進むのか、また、その時々に必要な手続きや諸費用についてご説明します。事前に心構えをし、準備を整えて、売却をスムーズに運びましょう。

土地売買の基本7ステップ

土地の売買は、7つのステップで進みます。

1.相場調査〜2.査定

1.相場調査、2.査定については前述の通りです。

査定を通じて信頼できる会社を選択し、3.媒介契約を締結します。一括査定サイトを上手に利用すれば、ここまでは問題なく進めることができることでしょう。

3. 媒介契約

不動産会社と媒介契約を結ぶときには、以下の4つをはじめ、様々な事柄について決定します。
不動産会社には、対象の土地の詳細を間違いなく知ってもらう必要があります。販売・広告活動を適切におこなってもらうためにも、詳細な書面を提出して控えを取ってもらいましょう。

この時点で必要な書類は以下の通りです。
また、売却理由や、売却希望時期なども詳細に相談して、担当者に理解してもらっていた方が後々スムーズに手続きが進むでしょう。

媒介契約の種類と使い分け

媒介契約は、以下の2点によって3種類に分類されます。

物件の特性と販売に関する事情を斟酌して、媒介契約の種類を選ぶようにしましょう。

他の不動産会社にも依頼できる契約です。専任媒介は、自己発見取引はできますが、他の不動産会社に依頼できません。
売買対象の土地が、人気のある地域ですぐ売れるであろうと思えば、一般媒介契約で何件かの不動産会社に並列で依頼をすることを考えても良いかもしれません。

自己発見取引もできず、必ず依頼した不動産会社を仲介にしなければいけません。そのかわり、専任媒介や専属専任媒介は、不動産会社にも、業務処理状況の報告義務や、指定流通機構（レインズ：不動産会社専門の物件情報システム）への登録義務が課せられています。
さっきとは逆に、これはちょっとじっくり取り組んでもらわなければ売れないかもと思うのであれば、専任や専属専任媒介契約として、状況に合わせて販売戦略を不動産会社と相談できる体制にしておいた方が良いかもしれません。

売り出し価格は、査定価格の10%増し程度として買主との値引き交渉の余地を残しておきましょう。

買主にいくらか値引きして決定したという満足感を与えることを可能にし、もしかしたら売り出し価格で売れるかもしれないという機会を損失しないための設定です。

仲介手数料は、法律で、売買金額が400万円以上の場合、売買価格の（３%＋６万円＋消費税相当額）が上限と定められています。

一般的には上限価格を要求する不動産会社が多いですが、これはあくまで上限ですので、不動産会社と交渉することは可能です。

最近では上限額の半額や、最大無料を謳う不動産会社も多いですが、その場合いつでも半額だったり無料だったりするわけでもないことが多いようです。契約の際には、仲介手数料については、しっかり確認する必要があるでしょう。

4. 販売・広告活動 〜 5. 条件交渉

不動産会社は、広告の作成において、法律で、著しく事実に相違する表示や、実際のものより有利であると誤認させるような表示を禁止されています。そのようなことが無いように、依頼者も間違った情報を流さないような注意が必要です。

また、条件交渉は、価格だけではありません。下記のように、契約前に決めておかなければならないことは沢山あります。

不動産会社はあくまで、代理人ではなく仲介人です。不動産会社の判断だけで勝手に物事を進めてはいけないものです。専門家の意見として助言を受けることも重要ですが、最終的には売主の判断であるという自覚を持って交渉に臨まなければいけません。

6. 重要事項説明・契約締結

条件がすべて売買当事者間で合意できれば、契約締結となります。

法律では、不動産会社は土地の売買契約の締結前には、契約についての重要事項を買主に書面をもって説明しなくてはなりません。これを重要事項説明書の交付といいます。

法律上は買主への交付があれば良いのですが、通常は「内容に相違ありません」と買主が署名・捺印する場合が多いようです。


契約日に売主が準備するものは以下の通りです。

収入印紙代は、印紙税法で、「課税文書を作成した場合、その課税文書ごとに印紙税を納めなければいけない」と定められているものです。印紙税は、収入印紙を購入してその文書に貼付する、という形で納付したとされます。

土地の売買契約書は売買金額に応じて1通当たりの印紙税が決められています。通常、契約書は、契約当事者分の原本が作成されるため、原本を保管する人がその金額を負担します。

契約書の本紙を保管にも収入印紙は必要

商取引にみなされる場合は領収書に収入印紙が必要
領収書に関しては、個人が居住用の不動産を売却した場合などは、商取引ではないとみなされ印紙税は非課税とされ、収入印紙は必要ありません。その他の場合は、手付金でも残金決済でも、領収書にはその金額に応じた収入印紙の貼付が必要となります。

振込証を領収書代わりにする場合は収入印紙は不要

7. 決済・引き渡し

決済・引き渡しに際しては、以下のような作業が必要になります。
また売買により利益が出た場合は、譲渡所得税と住民税が別途かかることになります。

また、売主が準備するものは以下の通りです。

売買益が出た場合は、確定申告により、所得税・住民税を申告納付しなければいけません。所有期間が5年以内か5年を超えるかによって税率は変わります。

また居住用財産の売却であったり、住宅の買い替えを目的にした売買であったりした場合は、優遇制度もあります。専門家に相談して、適正な納税を検討すべきでしょう。

一般的に、不動産の売却の目安は3ヵ月と言われています。

土地の購入を考えている人は、一所懸命に物件情報を探していますから、およそ2週間から1ヵ月もあれば、売却の情報は、買いたい人の目に触れているはずです。そこから条件交渉を繰り返しても、3ヵ月もあれば大概の物件は売れると考えて良いでしょう。

売りやすい土地の条件は？

事業用に向いている土地は足が速い（＝早く売れる）といわれています。

これらに適した土地は、適正価格でさえあれば、売れるのは早いでしょう。そうした事業は、事業者はもとより、専門の不動産会社、建築会社、設計会社などが、常に商売の種として探しているからです。

店舗開発部などがある事業者は、それらの会社に広く網を張っています。そうした事業に適した土地であれば、売るのには困りません。都市部の公道に面した間口の広い長方形で200坪以上の市街化地区の土地であれば、広告なんか出さなくても、すぐに売ることができます。

売りにくい物件とその理由

売るのに困るのは、郊外型の、駅からバスで10分以上の30年くらい前に開発されたニュータウンのような住宅専用地です。

地域住民の高齢化が進み、緩やかに人口減少が進んでいる地域の住宅用地は、新居を構えるにはあまり人気がありません。商業施設なども老朽化が進み、小中学校も閉校が進んでいるようなところに敢えて住もうという人はなかなかいないのです。

同じ郊外でも新興の開発地区には若い人々が住み、洒落たお店も多く、街自体に活気があります。同じ価格であればそちらから売れていくのは当然のことでしょう。

また、古い住宅地は、バブル期前後の開発地域のため、購入価格は今の査定価格よりも数段高く、金利も高い時代にできたものです。そうすると、売主の希望価格はどうしても高くなりがちです。

一括買い取りサイトを利用して、土地売却をスムーズに行うのも◎

三ヶ月以上の時間を費やしていて売却が難航している場合は、一括買い取りサイトを活用するのも手です。これは査定サイトと同様の仕組みですが、査定ではなく「買い取り価格」を一括で検討してもらうサイトです。
これには以下のようなメリットがあります。

土地を買い取りしてもらうメリット

一括サイトなので、買い取り価格の比較も可能です。この場合は、査定サイトとは違い、一番高い値をつけた会社から順に交渉をしていけばいいでしょう。

土地を買い取りしてもらうデメリットは「買い取り額の安さ」

デメリットは、一般市況の7~8割の価格となるということです。

しかし、土地が売れ残れば、固定資産税などの経費もかかりますし、広告を続けていると「売れ残り物件」と認知され益々売却価格が低下していくというリスクも増えます。早期売却手数料と考えて、買い取り会社に販売をするのは決して悪い選択肢とはいえないでしょう。

売れにくい古家付き土地の悩みを解消する売却戦略

ここで、土地の売却を考える際の具体的な悩みをひとつご紹介しましょう。

相続で親の住んでいた土地を売りたいのですが、そこには古い家が建っています。
家はあった方がいいのでしょうか？
それとも、取り壊して更地にしてから売った方がいいのでしょうか？

通常、木造の戸建ては築後20年も経てば、建物の評価額は0円とされ、土地の評価だけとなってしまいます。日本ではまだまだ、家、特に戸建ては新築で買いたいという需要が多く、中古住宅に敢えて住みたいという需要は特殊です。

したがって、取り壊し費用を値引き要求されるくらいなら、取り壊しをして更地で販売した方が、売れやすいのが現実です。

しかし一方で、家があった方が良い場合もあるのです。

昨今はリノベーションの技術が発達して、古民家でも長期使用に耐えるようになり、中古住宅の評価も上がる方向となっています。

コストパフォーマンスを考えると、新築よりも数段安い価格で好みの住宅に住むことができるというメリットが購入者に生まれているのです。

耐久性や修繕実績等によっては、取り壊さず、今の建物を生かした方が、売主・買主双方にメリットがあると考えてよい物件が多くなることが予想されています。

まとめ：ポイントを押さえ、土地を高く売りましょう！

土地を売るために必要なことは、相場を知ることです。

相場を知るには、信頼できる不動産会社を見つけ、売却までの段取りをひとつひとつ、スムーズにこなしていくことが重要です。

そして信頼できる不動産会社を見つけるには、一括査定サイトを利用するのがひとつの近道です。査定価格に右往左往するのではなく、自身の疑問や悩みに納得のいく受け答えをしてくれる不動産会社を見つけるために、一括査定サイトを利用してはいかがでしょうか。

きっと満足のいく結果が得られると思います。