【不動産屋が解説】マンションの査定を成功させる6つのコツ

「マンションの査定をしてもらいたいけど、何を準備すべきかわからない」

何も知らないまま、査定当日を迎えると「不動産会社の言いなり」になってしまいそうですよね。

査定を準備せずに行ってしまうと、思わぬ不利益をこうむるかもしれません。

ここでは、「マンションの査定を成功させる６つのコツ」を中心に解説します。

マンション査定は簡易な「机上」の後に「訪問」

不動産会社が、売却物件をいくらで売れるか見積もることを「査定」といいます。

査定には「机上査定」と「訪問査定」の2種類があります。

机上（簡易）査定とは現地訪問なしの査定

机上査定とは、書面上のデータだけで、査定をすることです。

不動産会社が、売買価格について意見を述べる場合は、合理的な根拠を提示する義務が、宅地建物取引業法（宅建業法）で定められています。

宅建業法とは、不動産取引に関して規定する法律です。

そのため、基本的には、書面上のデータだからといっていい加減な査定することは、不動産会社はできません。

マンションの場合は、取引事例比較法という評価方法が利用される場合が多いといえます。

これは、近隣の成約価格や売り出し価格をベースとして、

• 築年数
• 間取り
• 階数
• マンションの規模
• 共益費
• バルコニーの広さ
• リフォーム履歴
• 立地、日当たり

などを比較して、当該物件の価格を算出するものです。


この２つの要素によって、不動産会社ごとの査定価格には違いが出てきます。

訪問（現地）査定で机上査定の内容を修正する

訪問査定とは、実際に不動産会社の担当者が現地を訪問し、机上査定を修正して査定することをいいます。

事実とデータを照らし合わせ、下記の内容を中心に確認し、より詳細にセールスポイントやマイナスポイントの内容を見極めます。

• 管理状況
• リフォームの有無や要否
• 近隣の状況

机上査定よりも詳細に調査することになりますので、訪問査定を行った結果を踏まえて、正式な査定価格とする不動産会社が多いです。

おすすめの査定方法は机上査定で良さげな業者を選ぶこと

いきなり不動産会社が自宅に来るのは不安を覚える方が多いでしょう。

まずは、机上査定をしてもらい、質疑応答を重ねて、信頼できそうだなと思える不動産会社であれば、訪問査定を正式にしてもらうことにすれば安心ですよね。

所有者は物件の価値を高く見積もりがち

「いったい自分のマンションは、今ならいくら位で売れるんだろう？」

こうした疑問を解決するために、ご自身で不動産ポータルサイトでご近所のマンションの売り出し価格を調べたりすることは相場を知る上でも重要なことです。

しかし、一所懸命に住宅ローンを支払ってきたご本人は、どうしても高めに見積もってしまいがちなものです。

またポータルサイトでは売り出し価格は分かりますが、実際の成約価格は分かりません。

やはり餅は餅屋。

不動産売買のプロに見積もってもらうことは、必須です。

売価を高くし過ぎて、売れ残ってしまっては意味がありません。


一括査定サイトがおすすめな理由と利用方法

「複数の会社に依頼するとなると、費用が心配だし、手間もかかるなあ」と思った方はいませんか？

ご安心ください。

不動産会社の査定は無料です。

そして、インターネットで一括サイトを利用すれば、複数の会社に簡単に査定を依頼することができます。


一括査定サイトはマッチングサイト

一括査定サイトは、インターネットで、売却希望のマンションの情報を入力し、サイトに登録している不動産会社から査定の連絡を受け取る、という仕組みです。

不動産ポータルサイトのように運営者は直接査定には関わらず、一括査定サイトは不動産会社からの広告収入と紹介料収入が主な収入です。

一括査定サイトは、不動産会社と売却依頼者を紹介するマッチングサイトといえるでしょう。

一括サイトは一度の入力で複数社に依頼できるメリットあり

一括サイトのメリットは以下の通りです。


つまり、「手軽」で「簡単」なのです。

メリットをより具体的に解説すると下記の様になります。

査定をする不動産会社は、一括査定サイトの基準をクリアした会社です。

自分で知らない会社に問い合わせをするよりは安心といえるでしょう。

マンションの情報は、一度の入力で済みますし、内容も入力フォームに従うだけですので非常に簡単です。

一括サイトからの申し込みは、不動産会社にとっては、他の不動産会社と比較されることが明白な依頼です。

対応のスピードも一般的な依頼に比較して、より早く、より精緻な対応をする会社が多い、といえます。競争原理が働くと言ってもよいでしょう。

一括査定サイトのデメリットは都心部と地方の格差

しかし、下記の二点のデメリットもあります。


注意点を踏まえつつ、内容を詳しく説明しましょう。

査定は無料であるため、サイトの運営コストは、査定の依頼者からは徴収できません。

不動産会社の営業・広告経費として負担されています。

しかし、不動産会社は、不動産の売買を成立させて初めて仲介手数料をもらえるわけです。

査定だけをしていても、不動産会社はコストを回収できません。

一括査定サイトは、不動産会社から見ると、他社との競争が前提の依頼者です。

しかも、都心部に比べて、郊外、地方都市は、マンション価格も安くなっています。

仲介手数料は、売買価格に応じて定められるのが一般的ですから、地方都市のマンションは都心部のマンションよりも仲介手数料は安くなります。

こうした費用対効果が背景となり、一括査定サイトの不動産会社の登録数は、都心部に比べると地方都市の方が少ないのが現状です。

また、運営会社は、不動産会社ではないので、査定価格についての責任を持ちません。

あくまで責任は、不動産会社と依頼者に委ねられます。

査定のためには住所や氏名、連絡先などの貴重な個人情報や財産情報を提出することになります。

そうした情報の流出するリスクを避けるためにも、個人情報の取り扱いポリシーは確認しておきましょう。

一括査定サイト利用時の流れ

一括査定サイトの利用時の流れをご説明しましょう。


どの査定サイトを選ぶかだけがポイントです。


上記の内容をチェックして、サイトを選ぶことが重要です。

一括査定サイトを選択してしまえば、あとはサイトの指示に従って必要なデータを入力し、査定の結果を待つだけです。

査定の結果を受けたならば、比較検討して、信頼できそうな不動産会社を選んで、訪問査定を受けましょう。

事前シミュレーション必須！マンション査定の準備


特に訪問査定は、マンションの長所・短所によって、査定価格が変わります。

過不足なく情報を伝えるためには、事前の準備をしっかりしておきましょう。

訪問査定前に準備すべき書類

査定時に「準備すべき書類」は、以下の通りです。

• 権利証（登記済証）または登記識別情報
• 設計図・仕様書（設備・配管等）
• 管理規約など
• リフォーム履歴を示す、領収書など
• 購入時の売買契約書、重要事項説明書
• 物件の所有者である本人確認用書類

不動産会社は、物件について虚偽の内容を広告することはできません。

正確な表示が必要になります。

そのためにも、査定の段階で間違いのない情報を不動産会社へ提供することが必要です。

正確な情報を提供することで、より正確な査定が可能になります。

間違いの無いように正式な書類を事前に整えておきましょう。

査定時に用意した書類は、売却時にも必要になります。

ひとまとめにしてファイルしておくと、便利です。

訪問査定の前に対応すべきこと

訪問査定の際には、売却意思や理由についても確認をされることとなります。

あらかじめ、

• 売却の動機や目的
• 希望価格
• 希望時期

などをメモにしておきましょう。

紙にまとめることで、自分自身でも売却に関する方針を明確にする効果もあります。

住宅ローンの残債がある場合は、おおよその金額を把握しておきましょう。

査定価格と比較して、売却するかしないかの重要な判断基準になるからです。

但し、査定の段階では、残債証明を、金融機関から取り寄せるまでの必要はありません。

査定価格は、不動産会社が「この価格ならば売れるはずだ」という価格です。

不動産会社の印象を良くするに越したことはありません。

訪問査定時には、整理整頓や綺麗に掃除することくらいは心がけておきましょう。


また、査定が低くなるからといって不具合を隠すようなことは絶対にやめましょう。

正確な査定とならないばかりか、仮に隠したままで売買が成立しても、それが後から発覚すると損害賠償の対象となったり、売買そのものの解約原因になったりします。

ありのままを査定してもらうことが重要です。

需要期に売り出せる時期に査定を依頼する

不動産の取引は、


といわれています。

異動や入学・卒業、入社の時期は新居の必要性が増すからです。

次の需要期は、ボーナスが支給され使いみちを検討した後である9~10月です。

賃貸取引については顕著です。

同様に、不動産売買の場合もその傾向はみられます。

現在は、住宅ローンも低金利となっており、需要は旺盛となっている時期です。

需要期には、不動産価格が上がり局面に向かうのは市場の原則です。

需要期の売り出しに向けて、前もって査定を検討することはオススメと言えるでしょう。

複数社に査定を依頼し、査定金額や内容を比較する

査定は必ず、複数の会社に依頼しましょう。

査定価格は、不動産会社によって違います。

• 地域の人気度
• 価格の傾向の認識
• 相場に対する理解度
• 強気か弱気か
• 物件に対する販売の自信

元になる情報は同じでも、上記の要因などで評価は変わってくるからです

査定価格は、販売保証価格でも買取価格でもありません。

そのため、実際には売れそうもない意図的に高い価格を提示しても、不動産会社がその責任を問われることは直接的にはありません。

仲介の契約を結ぶためだけに高めの価格を提示する会社もあるのです。

従って、複数の会社に査定をしてもらい、比較検討をする必要があります。

大手不動産会社には、豊富な成約実績、優秀な社員、組織的な顧客ネットワークなどがあります。

一方で、中小の不動産会社も、親身になってくれたり、新興でやる気に溢れた会社であったり、地域に密着した情報や顧客を持っていたりするメリットがあります。

訪問査定の段階まで、両社を候補に残し、査定価格を比べてみてはいかがでしょう。

売却を成功させる不動産会社選びのコツ


査定価格が提示されたならば、売却依頼をする不動産会社を選択しましょう。

売却を依頼する不動産会社とは、媒介（仲介）契約を結ぶ必要があります。

どのように不動産会社を選べばよいか、そのコツをご紹介します。


査定価格の根拠を確認する

結論から言うと、査定価格に一喜一憂してはいけません。

もっとも重要なのは査定価格の根拠と説明内容です。


査定価格を実際に販売できそうもない高い価格で提出することによって、契約を勝ち取ろうとする悪徳業者も中にはいます。

依頼者の歓心を買い、媒介契約を結び、実際は販売活動もろくにせず、頃合いを見計らって「やっぱりこの価格では難しいようです」などと値引きを強要するという手口です。

不動産会社には、査定の際には合理的な根拠を提示する義務があります。

必ずしも依頼者の納得を得る必要は無いとされていますが、依頼者は根拠を聞いて、納得できなければどんどん質問をするべきでしょう。

高すぎる価格は、売れ残りを招きます。

適正な価格を、根拠を明確にして説明してくれる会社を選びましょう。


自分に合った担当者をみつける重要性

マンションの売却の担当者には、大事な財産を任せることになります。

経験や専門的な知識はもちろん、誠意のある説明をしてくれるか、応対の態度や言葉使いなどについても気になるところですよね。

高額な財産を預けるには、依頼者本人の意向を最優先してくれる、と自身が思える担当者を選んだ方が良いでしょう。

担当者として問題のある要素

会社を変えない場合は上司に連絡して変更を要請

クレーマーのような態度で不動産会社に臨んでも良い、というわけではありません。

依頼者が「お客様は神様だ」などという尊大な態度をしていては、依頼者自身が嫌われ、不動産会社との信頼関係など作れません。

不動産会社の方が販売の意欲を失います。

キャンペーンなどに惑わされない

「今なら、査定依頼で当社をご指名頂ければ～」「更に売却が決まれば～」などというキャンペーンを打ち出している不動産会社も散見できます。

しかし、売却結果によっては数百万円の価格差が生まれることもあります。

目先の数万円の特典に、目がくらむことが無いように注意しましょう。

マンション売却で失敗しない3つのポイント


査定の比較検討が済み、依頼する不動産会社を選んだら、いよいよ販売開始です。

売却に失敗しないために、以下の3つのポイントについて簡単にご説明します。

媒介契約の種類について知る

不動産会社との媒介契約は、

「他の不動産会社と媒介契約を結ぶことができるか」
「売主自身が見つけてきた買主と売買すること（自己発見取引）ができるか」

によって、専属専任、専任、一般媒介の3つに大きく分類できます。

その内容は下記の通りです。

契約の特徴	専属専任	専任	一般
他の業者と契約	不可	不可	可
自己発見取引	不可	可	可
有効期間	3ヵ月	3ヵ月	なし
業務処理状況の報告義務	1回以上/1週間	1回以上/2週間	なし
指定流通機構（＊）への登録義務	営業日5日以内	営業日7日以内	なし

（＊）指定流通機構：通称レインズともいわれる不動産会社専用の物件登録・検索システム

「専属専任>専任>一般」の順で、不動産会社の権利が大きくなる一方で、不動産会社へ課せられる義務もまた大きくなるのが特徴です。

一般媒介契約では、他の不動産会社とも売主は契約ができるため、売主は広く情報を求めることができます。

不動産会社にとっては、他の不動産会社が先に買主を見つけてしまえば一銭にもなりませんので、競って買主を見つけようとする効果があります。

一方で販売が難しそうな物件は、不動産会社の義務も少ないので、なおざりな販売活動しかしない可能性を生みます。

築年数が新しく、立地条件の良いマンションであれば、価格さえ相場並みであれば、一般媒介契約を複数社と締結する、というのも良い方法です。

すぐ売れそうな物件は、不動産会社にとっても嬉しい物件ですから、競争原理も働くことが見込まれます。

専任、専属専任となるにつれて、不動産会社は、「3ヵ月間の間に自社が買主を見つけることが出来れば報酬がもらえる」という独占的な契約ですので、必死になって販売先を見つけようとします。

売主は少なくとも3ヵ月間は他の会社に依頼することはできないので、その不動産会社を信頼することしかできません。

その代り、レインズへの登録、業務処理状況の報告が義務付けられているので、より正確な状況判断をして、打ち合わせを重ねていくことができます。

築年数が15年以上を超えたような物件、立地など条件に多少難があるという物件は、一番信頼がおけそうな不動産会社と専属専任契約を締結しましょう。

そして、作戦会議を絶えず行いながら、プロの力を存分に利用するつもりで販売に臨む方がよいです。

不動産会社も専属専任であれば、その信頼に応えようと一所懸命に販売してくれるに違いありません。


適正な売り出し価格で売却を開始する


マンションを選んで購入した時のことを覚えていますか？

多くの方は、収入や貯金、月々の支払い額を想定して、予算を決めて探し始めます。

最終的な決め手は「気に入ったかどうか」かもしれませんが、検討し始めは予算が出発点といえるでしょう。

査定価格より高めに売り出すと早く売れる2つの理由

しかし、今すぐに売却したいという事情がないのであれば、査定価格より少し高めに設定することをお勧めします。

売却が売り出してスグに決まってしまうと、もう少し高くても売れたのではないか、と思って後悔してしまうことが理由の一つです。

売主は誰だって少しでも高く売りたいものですから。

もう一つの理由は、定価の無い中古マンションの場合は値引き要請が当たり前だからです。

買主は少しでも安く買いたいと思って、価格交渉をしてきます。

その時の値引き幅をある程度計算して売り出し価格の設定をしましょう。

結果的に双方が満足できる結果となります。

なかなか売れない２つの原因と解決策

きちんと査定をしてもらい、納得感の高い不動産会社を選択し、売り出し価格も適正にしたはずなのに売れないときはどうすればよいのでしょう？

マンションが売れない原因は大きく分けて以下の二つです。


魅力が伝わっていない、という原因として考えられるのは


という点です。

改善の余地がないか、よく担当者と話し合ってみるべきでしょう。

「魅力が無い」ということについて様々な要因があります。

しかしその要因は、「魅力と比較して価格が高い」ということに集約されます。

査定時には適正だった価格も、周辺の環境や経済事情が変化すれば、売り出し期間中に割高感が増すことも考えられます。

問い合わせ件数がいつまで待っても増えないような状況の場合は、思い切った値下げも必要でしょう。


様々な検討・提案・改善ができなかったならば、不動産会社の切り替えも真剣に考慮すべきです。

高く売るには3ヶ月！掃除で
内覧を成功し早期売却

平均的にマンションが高く売れるのは、最初の3ヵ月が勝負と言われています。

早期の内覧の問合せが、とても重要です。

売り出し開始からの3ヵ月が勝負

問い合わせが一番多いのは最初の1ヶ月です。

それだけ購入希望者は熱心に情報を集めています。

逆に3ヵ月以上過ぎると、マンションの情報は陳腐化します。

いつまでも売れないマンションの販売広告は、真剣にマンションを探している人にとっては、「単に売れ残りのマンション」というだけではなく、「売れないだけの理由のあるマンション」として認知されてしまうのです。

そのため大胆な値下げが必要になるのです。

最初の3ヵ月を無駄にしないように、常に不動産会社から報告を受け、現状を把握し、改善点を提案してもらうようにしましょう。


コツを抑えた掃除が内覧の成功の必要条件

内覧を希望してくれる問合せはとても重要です。

自分の眼で内覧し、

「気に入った」
「このマンションなら住んでも良い」
「住みたい」

と思った方にこそ、購入を決めてもらえるからです。


特に玄関回り、トイレ・キッチン・浴室などの水回り、収納スペースは、注意深く見られます。

内覧には、ありのままの生活感は必要ないのです。

モデルルームを目指す覚悟で、お掃除してください。

消臭スプレーやスリッパなどの配慮も忘れずに。


まとめ：査定で良い会社を選び売却成功

マンション販売は査定から始まります。

不動産会社との接点も査定の依頼から始まります。

一括査定サイトを上手に活用することも考えましょう。

信頼できる不動産を選択するためには、複数の会社に査定依頼をして、その根拠を尋ね、納得できるような説明をしてくれるかどうかを確認することが早道だからです。

信頼できる不動産会社を見つけることができれば、「早く」「高く」マンションを売却することに成功することができるでしょう。