【不動産屋が解説】マンション売却の得意な不動産会社を見抜くコツ

一般的には、「できるだけ「早く」「高く」マンションを売ってくれる会社」が良い不動産会社です。

しかし事情によっては、

・時間がかかっても売主の希望の価格通りに「高く」売ってくれる会社
・多少安くても「早く」売ってくれる会社

を良い会社だと思う人もいるでしょう。

そこで、「不動産会社は、こういう選び方をすれば良い」という基礎知識を不動産屋を営む筆者がご紹介します。

マンション売却が得意な不動産会社の選び方

不動産会社と一口にいっても、

• 賃貸
• 中古売買
• 買取再販
• 不動産投資物件

といったように、各社の得意分野は様々です。

マンション売却では当然のことながら、マンションの売却を得意とする不動産会社を選ばねばなりません。

マンション売却を得意かどうかはホームページでわかる

マンション売却が得意な不動産会社は、得意としているだけあって取引実績も豊富です。

現在では、多くの不動産会社がホームページを開設しています。

ホームページには自社の取り扱い物件が掲載されていますので、その会社が注力している分野がわかります。

ホームページを持っていない不動産屋は店頭で確認

不動産会社は中小企業も多く、自社のホームページを持っていない会社も数多くあります。

ホームページを持っていない会社でも、店頭の様子や応対で「どのような分野の不動産取引を得意としているか」を確認することができます。

直接応対してくれる担当者に、会社や担当者自身の実績を確認するのが早道です。

仮に実績が少ない会社でも、切り捨てる必要はないかもしれません。

不動産業界は新陳代謝が激しい業界です。

ここ10年で急成長する会社も珍しくなく、どれもが最初は新規で実績のない会社です。

実績を確認した時に曖昧な返事をせず、実績がないならないなりに、誤魔化さず自社に任せるメリットを明確に伝える会社は良い会社かもしれません。

大手と地元：マンション売却に強いのはどちらか？

名の知れた大手の不動産会社と地元の不動産会社とどちらを選べばよいのか、とお悩みになる方も多いと思います。

この2つのどちらのタイプの会社を選ぶべきか、その選び方のポイントを解説します。

大手不動産会社と地元不動産会社を選ぶメリット・デメリット

	メリット	デメリット
大手	・知名度が高く信用力あり ・広域情報、集客力があり ・取り扱い物件数が多い	・地域事情に疎い ・マニュアル対応
地元	・地元のネットワーク ・地元の情報量が多い ・親身な対応が期待できる	・信用力がない ・広域情報に弱い ・集客力に乏しい

「名の知れた大手の不動産会社」と「地域に根ざした地元の不動産会社」

この２つの一番の違いは、やはり会社の持つ信用力でしょう。

地域に根ざしているからこそ地元の不動産市場に強い

一方で、地元の中小の不動産会社に任せることにもメリットはあります。

なんといっても、地元の不動産会社はその地域で不動産会社を営んでいるのです。

近隣の事情にも詳しく、物件のセールスポイントを明確に捉えて、顧客層にアピールする方法を知っています。

転勤もないので、個人に帰属する「地元の顔」をフルに活かして、宣伝活動を実施します。

物件毎にこだわりを持って親身になって販売活動を実施してくれるでしょう。

また、管理やメンテナンスの業者とも密接な関係を保ち、修繕やリフォームが売却時に必要な場合でも、有利な条件を出してくる場合もあります

都心部のマンションは大手不動産会社に依頼すべき

都心部のマンションであれば、ネームバリューが期待できるので、情報量や集客力の多い、大手不動産会社に依頼をした方が良いでしょう。

大手不動産会社は、取扱物件量が多いので、どうしても高額の都心部や大型物件に力を入れてしまうものだからです。

地方や郊外のマンションは地元の不動産屋がオススメ

地方都市や郊外のマンションであれば、地元の不動産会社を利用する方が、筆者は良いと思っています。

大手の不動産会社では、都心部に比べて単価の低いマンションは優先順位が低く、親身な対応が期待しづらいです。

大手の不動産会社では相談に親身に乗ってもらえないケースでも、地元の不動産会社であればそのような対応はないでしょう。

地元の不動産会社は、地元の信用が一番大事ですから、そのような対応はまずしません。

大手に比べると扱う案件数に限りがあるため、どの物件にも売り主の信頼に応えようと一所懸命になるはずです。

マンション売却の成功は「担当者」がカギ

同じ不動産会社でも、担当者による違いは残念ながら出てきます。

担当者の経験や知識、対応力には個人差があると言えるでしょう。

担当者の質にバラつきがある理由

不動産会社の社員の離職率は1年未満で50％程度と噂されるほど、入れ替わりの激しい業界です。

個人個人の知識やノウハウ、お客さまとのコミュニケーション能力により、成約数などの実績が大きく左右されます。

そして、この成約数が個人の待遇に直結するため、不動産業界の離職率は高いと言われています。

宅地建物取引士という、不動産取引に関する資格があります。

現在の規定では、不動産会社は1事業者につき5人に1人の有資格者が居れば営業ができます。

つまり、あなたの担当が有資格者だとは限らないのです。

担当者のレベル・質に納得できない場合は変更を

担当者と話をしていて、

• どうしてもあまり信用できない
• 胡散臭い
• 相性が悪い
• 経験もやる気もなさそう

などと不安に感じることがあれば、その担当者の上司に遠慮なく相談することをお勧めします。

改善の様子が無ければ、担当者の変更や、不動産会社の変更を検討しましょう。

大事な財産の売却を依頼するのです。

信頼できる担当者が良いに決まっています。

お客様のそうした不満や不安を改善できない会社であれば、会社ごと変更すれば良いのです。

必ず複数の不動産会社に査定してもらう

不動産会社にマンションの売却の依頼をする場合、まずマンションがどのくらいの金額で売れるかを、不動産会社に見積もってもらう「査定」を受けることになります。

この査定は、不動産会社に依頼しなければなりません。

1社だけでは、その査定価格が適正なものかどうかがわからないからです。

必ず複数の会社に査定をしてもらいましょう。

一括査定サイトの利用が便利：利用のポイント

不動産会社の査定は基本的に無料ですから、査定を受けるだけであれば費用の心配は要りません。

複数の不動産会社の査定を受ける際には、一括査定サイトのご利用が手軽です。

インターネット上で、マンションの住所や間取り、面積などを入力すれば、サイトに登録している不動産会社から査定価格の連絡が受けられる、というものです。

不動産会社を探す手間も要らず、一度に複数の会社に依頼をすることが可能なため、時間を節約することができます。

机上査定と訪問査定の違い

査定には、机上査定と訪問査定の2種類があります。

机上査定は、マンションの住所や間取りなどの書類上のデータだけで査定をする方法です。

訪問査定は、実際に不動産会社の担当者に訪問してもらい、現状を確認して聞き取り調査なども行ったうえで実施する方法です。

査定の額よりも根拠を重視すべし

査定価格とは、不動産会社の見積価格にすぎず、査定価格で売買価格が決定するわけではありません。

したがって、査定価格が高い不動産会社が良い不動産会社というわけではありません。

どうしてその査定額にしたのかという説明が重要です。

不動産会社は価格について意見を言う場合は、その根拠を合理的に示す義務があります。

そうした説明がきちんとできる会社が良い会社なのです。

査定額の高過ぎる不動産会社こそ念入りな根拠の確認を

複数社に査定を依頼したら、1社だけ突出して高い価格を提示してきました。

思わず、良い会社だ、ここに任せよう、と思ってしまいます。

でも本当に良い会社と言えるでしょうか。

もちろん、どうしてもそのマンションを欲しいというお客様から既に依頼を受けているなど、なにか高い価格でも良い理由があるのかもしれません。

そのため、そうした高すぎる査定価格を出す会社には、その価格の根拠を確認しなければなりません。


高すぎる査定額を出すケースとは対照的に、通常の査定では下記のように大きく査定額が異なることはありません。

マンションの査定は、通常、取引事例比較方式という手法で行われます。

同じマンションや近隣の取引事例を参考に、間取りや階数、管理状況、価格動向などを考慮して、価格を査定する方法です。

つまり、実際の取引価格が一番相場に近いと考え、それを参考に価格を想定するやり方です。

評価ポイントや参考にする取引事例が不動産会社によって異なることから、査定価格は不動産会社によって相違が生じます。

しかし、複数社に査定を依頼すると、おのずとある一定のレベルの価格帯に収まるはずです。

そこから大きく逸脱する査定価格は少なくとも相場価格とは言えないでしょう。

マンション売却を成功させる不動産会社との媒介契約

査定を比較検討して、信頼できそうな不動産会社を見つけると、売却の依頼をする「媒介契約」を結びます。

他の不動産会社に依頼できるかどうかという点で媒介契約は、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類に大別されています。

例えば地方都市のマンションなどは、専属専任媒介契約を選んだ方が良いでしょう。

この項目では３種の媒介契約の選び方や、契約を結ぶ際の注意点についてご説明します。

仲介手数料は3%に決められることが多い

媒介契約では、売り出し価格や仲介手数料などを取り決めます。

仲介手数料は、法律でその上限額が定められています。

400万円を超える不動産の売買の場合、売買金額の3％＋6万円＋消費税額相当額、が仲介手数料の上限額です。

片手仲介と両手仲介の違い

不動産会社は、自分で売買の相手方を見つけ出した場合、買主と売主の両方からそれぞれ仲介手数料を貰うことが認められています。

これを「両手仲介」といいます。

両手仲介に対し、売買の相手方も不動産会社に仲介をしてもらった場合は、それぞれの依頼人からそれぞれ仲介手数料を貰うことになります。

これを「片手仲介」といいます。

媒介契約は３種類ある

	一般	専任	専属専任
契約有効期間	規定なし	3ヵ月	3ヵ月
自己発見取引	可能	可能	不可
他業者への依頼	可能	不可	不可
依頼者への報告義務	規定なし	1回以上/2週間	1回以上/1週間
レインズへの登録	規定なし	営業日7日以内	営業日5日以内
メリット	不動産会社への義務なし	不動産会社の義務が多い	不動産会社の義務が厳格
デメリット	不動産会社の義務が少ない	不動産会社の義務が緩い	不動産会社への義務が多い

一般媒介契約は、ひとつの不動産会社に縛られることなく、複数の会社と契約することができます。

自分で売買の相手方を見つけた場合（自己発見取引）、不動産会社に仲介手数料を払うこともありません。

そのかわり、不動産会社の義務も規定されていることが少なくなっています。

専属専任媒介契約は、逆に、自己発見取引も不可とされており、契約期間中の売買は必ず契約した不動産会社の仲介を必要とします。

その代り、不動産会社の義務も厳格に定められています。

契約期間は3ヵ月と定められており、不動産会社が期間の延長を申し出ることはできません。

業務状況の報告やレインズ（指定流通機構の通称、宅地建物取引業者専用の不動産物件情報登録・検索サイト）への物件登録義務が定められています。

レインズへの登録は、物件情報をオープンにすることで「囲い込み」を防止するための規定です。

専任媒介は、専属専任媒介とほぼ同様ですが、不動産会社の義務は若干緩和されています。

物件の売れやすさで媒介契約を決める

媒介契約の三種類は物件の売れやすさを基準に、選択すべき契約があります。

契約の選び方を確認しましょう。


・好立地・築浅である
・人気のあるエリアである
・最初から少し相場より安くてもいいから早めに売れる価格設定でいく事情がある

というような場合は、一般媒介で、不動産会社の競争原理を利用し、広く募集するのが良いでしょう。


・地方都市の郊外のファミリータイプである
・時間はかかっても希望の価格で売りたい

などの場合は、じっくり戦略を練り、真摯に対応してもらえるように、専属専任媒介契約とすることをお勧めします。

一般的には、不動産会社は、専属専任契約を結ぼうとします。

少なくとも契約期間中に売買を成立させることができさえすれば、必ず手数料に結び付くからです。

すぐに売却できそうな物件ほど、専属専任契約を結ぼうとするかもしれません。

他の不動産会社と競合したくないためです。

悪質な不動産会社の媒介契約パターン

悪質な不動産会社は、売れそうな物件だと専属専任契約の言質だけ依頼者からとっておき、実際の契約は自社が相手先の目星を付けてから契約するなどということもあるようです。

これは、レインズに登録してしまうと他社から問い合わせが来てしまい、片手取引になる可能性が高いためです。

一方であまり売れそうもない、時間がかかると思った物件は、手間暇をかけないように一般媒介契約としておこうという会社もあります。

3ヶ月を超えたら不動産会社の変更を

マンションの売却できるまでの目安の期間は、媒介契約を結んでからおよそ3ヵ月程度といわれています。

3ヶ月以上時間がかかる場合は、売れ残りを心配しなくてはいけません。

不動産会社の変更も視野に入れましょう。

変更すべき不動産会社の特徴

査定価格には自信が無ければいけないのが、不動産会社です。

したがって、売り出してから1ヵ月もしないうちに値下げをした方が良い、などと言い出す会社はその根拠を疑わなければいけません。

もちろん、競合の物件が近隣に数多く売り出されたとか、空前の不景気が訪れたなどの状況がないとは限りませんので、値下げの根拠の確認は必要です。

また3ヵ月経っても売れないようでしたら、価格の見直しを潔く提案してこないような会社もまた変更すべきでしょう。

通常は、売り出しから1ヵ月から2ヵ月も経てば、購入希望者に物件情報が届いていると考えなくてはいけません。

それまでに問い合わせと内覧の状況を、定期的に不動産会社に確認しましょう。

広告宣伝方法や価格が適正であれば、問い合わせの数はある程度あるはずです。

問い合わせがあまりないようであれば、購入希望者が求めている「何か」が足りないはずなのです。

状況に応じて改善案を提案してくるような会社、改善後の結果を報告してまた新たな提案をしてくるような会社ならば大丈夫です。

引き続き任せていれば良いでしょう。

不動産会社を変更したい場合の対応方法と注意点

不動産会社の変更の方法は、結んでいる媒介契約によって対応は異なります。

一般媒介契約の場合は、基本的に契約の延長も解約も基本的には自由です。

その理由をはっきり伝えればよいのです。

「御社に任せていては売れないと思ったから」でよいのです。

専属専任や専任契約の場合は、「3ヵ月」と期間が定められています。

3ヵ月は辛抱して、契約期間を更新しない旨を伝えましょう。

マンションを早めに売り切りたいなら「買取」も

どうしてもマンションを早く売却しなければいけない事情がある場合は、「買取」専門の会社に依頼することもできます。

この場合は、条件さえ合意できれば、早い場合は申し入れをしてから1週間程度、遅くても1ヵ月以内には売却が完了します。

仲介する不動産会社が居なければ仲介手数料もかかりません。

そんなに簡単に売却が決まるのに、なぜみんなが「買取」専門会社を利用しないのでしょうか？

答えは簡単です。

「早い」けれど「安い」からです。

買取価格は市場価格の70％～80％が一般的だからです。

不動産会社の評判・ランキングは参考程度に

不動産会社を選ぶ時に、口コミやインターネットのランキングを気にする必要はあるのでしょうか？

あまり気にする必要は無いというのが、筆者の意見です。

周りの人に良い不動産会社を紹介してもらう

知り合いや友人などの周りの人の体験談は、参考にしてみましょう。

できれば、実際に不動産会社を紹介してもらって話をしてみても良いでしょう。

紹介された不動産会社にとっても、紹介者の顔をつぶすわけにはいきませんから、真摯に対応してくれることでしょう。

ランキングはあくまでも個人の感想の集合体

大手会社などは、いくら営業方針や教育方針が一つでも、構成する社員の対応や能力は様々です。

そして、中古不動産は同じ商品は二つとない市場です。

条件によって状況が一変することもあり得ます。

また、売り手にとって良い不動産会社は高く売ってくれる不動産会社です。

しかし、同じ取引でも買い手にとっては高く売りつけられたという印象を持ってしまうかもしれませんよね。

印象は、あくまで個人の感想です。

自分にとって一番の不動産会社は、取引を通じて自分で見つけていくしかないでしょう。

まとめ：マンション売却に向き合う会社を選ぼう

マンションを売却しようと検討している人のために、不動産会社をどうやって選んでいくか、ということの基本をお伝えしてきました。

信頼できる不動産会社は、必ずいます。

査定から始めて、真摯に売却について相談を重ねていく過程を経て、二人三脚で売却を勧めていける会社を見つけましょう。

売主の希望に寄り添って、できるだけ希望を叶えてくれる会社が、あなたにとって良い不動産会社なのです。

そうすれば、きっと満足のいくマンション売却ができることでしょう。