売却時期にこだわりすぎると損！マンションを高く売るプロのコツ

「マンションを売るなら、高く売却しやすい時期に売り出したい」

しかし残念なことに、そのように考えても答えを見つけることはなかなかできません。

マンションを高く売却できる時期を見極めるためには、物件の築年数や間取り、周辺の環境といった情報の分析が不可欠だからです。

この記事では、不動産屋を経営する筆者が「マンションを『早く』『高く』売却できる時期の見極め方」を解説します。

マンション売却の繁忙期は2・3月だが大差なし

不動産の取引は「2月から3月にかけて」が一般的にピークと言われています。

賃貸借の取引では特に2月から3月の取引が多いと言われていますが、この傾向はマンションの売買でも当てはまるのでしょうか。

マンション売買取引の繁忙期は２月・３月

マンションの売買でもやはり、取引が活発なのは2～3月です。

その理由は以下の2つです。


日本では4月が新生活の節目となることが多いものです。

入学や進学、入社、転勤、定年退職など大きなライフイベントがあれば住宅環境を変える動機となるのです。

購入する側はもちろんですが、ライフイベントは中古マンションの場合は売却側のきっかけにもなります。

購入希望者とマンションを売却したい人の双方で4月までに売買を実施したいというニーズがあるため、2月から3月の間は成約数が増加します。

仲介業者である不動産屋などの流通側にとっても、2月から3月は決算期を控えた時期です。

年間目標を達成するために、不動産会社や融資をする金融機関も、通常時よりも熱心に成約に向けて努力するタイミングと言えるでしょう。

建前上はもちろん、「いつも変わらぬ販売努力・公正な融資姿勢」でなければいけませんが、あと一件成約すれば年間目標が達成できると思えば、制約を促すのに力が入るのも世の理といえるでしょう。

9月から11月は売却側が活発に動く第二の繁忙期

9月から11月の期間もマンションの取引は活発な時期といわれています。

その理由は以下の3点です。


転勤は、住居の変更を考える重要なライフイベントの一つです。

この9月から11月にかけては、特に売却側の事情で供給が増える時期だといえるでしょう。

夏休みは家族との会話が増える時期でもあります。

マイホーム購入や住居取得についてもおのずと話題になり、決心を固めることも多いのではないのでしょうか。

ボーナスも出てお盆などに実家と話す機会が増えるため、資金計画も具体的になることが多くあります。


また以前から家を探している方も、「年末年始は新しい家で落ち着いて過ごしたい」と新居探しをスピードアップするタイミングでもあります。

こうした理由から、9月から11月は第2の繁忙期と呼ばれているのです。

繁忙期は購入希望者に物件情報が届き売れやすい

繁忙期にマンションを売り出す事には、大きな2つのメリットがあります。

一番のメリットは、買主候補が繁忙期には多いことです。

物件情報が購入希望者の目に多く触れることができれば、それだけ販売できるチャンスが増え、早く契約できる可能性が増えます。

需要が多い時期には、購入希望者の少ない時期よりも高い価格で売るチャンスが広がります。

需要が多いときに売ると高い価格で売れるのは経済の基本原則であり、マンションなどの不動産価格も同じです。

繁忙期に販売することで「早く」「高く」売る機会の増加が見込めるのです。

繁忙期と通常時の成約数の差は減少傾向

引用：「2017年9月度月例マーケットウオッチ」公益財団法人　東日本不動産流通機構

昨今では繁忙期とそれ以外の期間では、成約件数の差が少なくなってきました。

この期間の成約件数は3月が一番多く3,719件、2月・10月が続いています。

対して8月は2,265件であり、3月に比べて1,500件弱も成約件数が少なくなり1年間で最小の成約件数です。

しかし8月と繁忙期である3月・2月・10月を除くと他の月は3,000件前後であり、繁忙期の傾向は残っているものの差は少なくなっています。

繁忙期と通常時の差が少なくなった理由には、以下の2つの変化があったからだといわれています。


マンションを探すタイミングも方法も、自宅でいつでも実施できる環境に変わってきました。

売買契約の主導権が購入希望者に移りつつあり、成約のタイミングも分散化しています。

現在の繁忙期と通常時の成約件数の差を考えると、「売却時期は2月から3月が望ましいが、9月から11月を含む他の月は時期的な影響は少なめ」という程度で十分といえるでしょう。

築年数に合わせた販売戦略で中古マンションは高く売却できる

マンションの価値を決める大きなポイントのひとつに、築年数があります。

マンションの建物部分はどうしても経年劣化がありますし、人気の間取りや仕様も年代が変わると不人気なものに変わってしまう場合もあります。

そのため、築年数が増えるにつれて価格は下落していくのです。

物件の築年数に合わせた「価格設定や売却のコツ」を理解しておきましょう。

中古マンションは５年単位で高く売る戦略が異なる

新築マンションの販売価格は「土地原価＋建物原価＋販売経費＋利益」で算出されます。

周辺の中古マンション市場よりは高いことが当たり前とされますが、これを新築プレミアムなどと称することもあります。

なお、よっぽどの人気マンションでない限りは一度人が住んでしまえば、どんなに築浅の物件でも中古マンションの扱いとなり価格は下がります。

以下のように築年マンションの築年数ごとの「おおよその価格レベルと市場での特徴」をまとめてみました。






上記の特徴は立地や周辺環境の変化、インフレ、デフレなどの経済環境などに左右されます。

そのため、価格が下がらないどころか値上がりするマンションもありますので、あくまでも一般的な傾向だとご理解ください。

自宅のマンションの売れるであろう価格を正確に知りたいという場合は、不動産業者による査定がおすすめです。

手軽な一括査定サイトで物件データを入力し複数の業者に簡単な査定を行ってもらい、平均的な査定結果の業者に訪問査定に来てもらいましょう。

査定額の根拠をわかりやすく、誠実に答えてくれる不動産会社を仲介業者として依頼すると、より高く売却できるチャンスが近づきます。

無料一括査定サイト「イエイ」

住宅ローンと税制優遇の条件は築年数で違いあり

中古マンションは、築年数によって「住宅ローン」と「税制の優遇措置」に差が出る場合があります。

住宅ローンは通常最長で35年となっていることが多いのですが、中古住宅の場合では多くの金融機関が「60年−築年数」を最長返済期間としています。

したがって、25年を超える築年数の物件では購入希望者の利用する住宅ローン年数が減ることもありえるのです。

また、税金の優遇措置には以下の4つがあります。


このうち1から3までは築25年以内、4は築35年以内でなければ特例は原則認められていません。

節目の年数が近いマンションは売却を急ぐべき

建築基準法の耐震基準は「1981年：新耐震基準」と「2000年：性能規定導入」に改正されており、物件の評価もそれ以前とその後で区分されます。

こうした築年による違いを踏まえて、築年数に応じた売却方法を考えてみましょう。

特に築年数が節目の年数に近い場合は、早めに売却時期を設定した方が良いでしょう。

たとえば築年数9年と10年、19年と20年では随分と購入希望者に与える印象は違います。

マンション売却の時期は間取りと環境で変わる

マンションの売却には、売り出しや売却のタイミングが成功に関わる場合があります。

季節的な要因のほかにも以下の事も検討して決めましょう。

間取りから購入希望者の動きを予測し売りに出す

売却しようとするマンションの間取りによって購買層が変わります。

それぞれの間取りを生かした戦略を考えましょう。

たとえば１LDKやワンルームなどの単身者向けは、やはり入学や転勤の時期の2-3月や10月が狙い目です。

単身者向けマンションは投資対象にもなりやすいので、決算期前なども良いでしょう。

2LDKなどの夫婦世帯向けのマンションは、結婚式の多い６月や10月などに間に合うように引渡し日から逆算するのも良いかもしれません。

ファミリータイプの場合は、入学や転勤の多い2・3月をターゲットにすると売りやすいでしょう。

似たようなマンションの新築物件があると売れにくい

マンションを売却するにあたっては所有する物件の近所のライバルマンションに気をつけましょう。

特に似たような特徴を持つ新築マンションには要注意です。


また、近隣にショッピングモールやコンビニなど「人の流れや街の雰囲気が変わるような建設計画がある」場合は、販売時期を考える際にその影響を考慮した方がよいでしょう。

引越し前提の売却は半年前に査定を受けるべき

マンションの売却には「査定から不動産会社を決めて売り出し、条件交渉、契約、決済」までおよそ4～6ヵ月はかかるでしょう。

ご自身が買換えや引越しを考えて売却する場合は引越し予定日の前に売却が決まっていたほうが、資金計画などに余分な出費が生まれません。

引越し予定日の６ヶ月前ごろから査定依頼などの売却計画を開始するべきだといえるでしょう。

売却の目的や目標時期を明確に

何のために売却をするのか、いつまでに売却をするのか、というのは売却相手を決定するなどの決断をするためにも大事なことです。

目的と時期は密接にかかわります。

目的によっては、締め切り日が自動的に設定されてしまうことも考えられます。


どの目的であるかによって目標の時期や目標販売価格、物件を販売する方針はおのずと変わります。

目的をしっかり自分自身で確認しておくことがマンションの売却には不可欠です。

不動産会社と相談して売却時期を決定するのが手軽

マンションの売却時期を決めるにあたっては様々なことを考えなくてはいけません。

決めるべきことが多く大変ですが、投げやりにならないようにするためにも、不動産会社を上手に利用しましょう。

「どうして売却を検討しているのか」「いつまでに売却したいと考えているのか」という目的や期限について担当者に説明して、いつ頃売り出すのがベターなのか、一緒に考えてもらいましょう。

売買について相談を受け、プロとしての助言をするために不動産会社は存在するのです。

マンションの売却時期よりも売り出し価格の影響が大きい

マンションの売却時期は、売却の成功に大きな影響を与えかねない要因の一つである、として説明をしてきました。

しかし、もちろんそれだけがマンションの売却に必要なことではありません。

相場を踏まえた価格で販売しなければ売れない

マンションの価格は、買いたい人が「この価格なら買ってもいい」と思い、売りたい人が「この価格なら売ってもいい」と思える価格が合致したときに初めて成約価格となります。

あまり高望みをしたところで、買いたい人が現れなければ売却することはできません。

そのためには不動産会社の査定価格や根拠の説明内容を吟味し、信頼できる会社を選ぶ必要があります。

査定価格の根拠を担当者に質問して、自分の希望価格を伝え、納得できる価格かを判断して販売価格を決めましょう。

物件の情報が届かないと売却のチャンスは訪れない

悲しいことに売り出し価格を適正なものにして販売をはじめても、購入希望者がなかなか現れないこともあります。

通常、マンションは売り出しから3ヵ月以内には買い手が付くといわれています。

多くの購入希望者や購入を依頼された不動産会社は市場に出ている物件を常にチェックしていますので、希望に近い物件は最低でも1ヵ月前後で目に届いているはずだからです。

売り出してもなかなか買主が決まらない理由は


のいずれかです。

購入希望者からの問い合わせがないようであれば、不動産会社と現状をチェックし、改善策を練らなければなりません。

簡単なチェック方法として、問い合わせ数と内覧数を教えてもらいましょう。

問い合わせ数が少なければ、広告で購入希望者に物件の魅力を伝えきれていないと考えられます。

マンション販売価格の値下げに手をつける前に、購入希望者への広告活動などをきちんとしているか不動産会社と相談し、改善策を提案してもらいましょう。

「どのような広告を実際に出しているか」
「写真は物件の魅力を表しているか」
「媒体は想定顧客層にマッチしているか」
「違う広告媒体を使う必要があるか」
「アピールポイントは的確か」

などを相談し、考えて提案してもらうのです。

「内覧は何度もあるのに購入に至らない」という場合は、価格やスペック上は問題ないので物件の見せ方を工夫する必要があります。

掃除や整理整頓をきちんとして、生活感をなくすことがポイントです。

モデルルームのように清潔感のある演出を心がけるべきでしょう。

物件の広告戦略を変更しても購入希望者の反響が変わらず売却できない場合は、そのまま放置してはいけません。

「不動産会社の価格の値下げ提案を受け入れる」か、「不動産会社の提案が的外れだとして不動産会社を変えるか」のどちらかの行動をとりましょう。

同じ物件が3ヵ月以上も市場に出回ると、売れ残り物件としてマンションの購入希望者から認識されてしまいます。

そうなると価格だけではなく他の条件にも問題があるかのようなレッテルが貼られてしまい、ますます売れ残る可能性が高くなります。

3ヶ月で結果が出ていない場合は、価格を値下げすることが必要だと覚悟しましょう。

まとめ：中古マンションの売却時期は不動産業者と決めるのが確実

マンションを納得できる価格で売却するには売却時期だけでなく、多くのことを決断しなければなりません。

迷ってしまいがちな状況も多いので、不動産会社を上手に利用していくことが重要です。

不動産会社は大事な財産を売却する手助けをするためにあります。

依頼者からの相談に真摯に対応してくれる、信頼できる不動産会社・担当者を見つけましょう。

そのためにも、売却の目的や希望時期、適切な広告、価格など何でも遠慮せず相談するべきです。

相談に対して納得する答えを出してくれる不動産会社を選びましょう。

そうすれば、マンションの売却の成功は遠からず訪れるのは間違いありません。

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